这家MCN用4个月时间，将10多家“冷门”酒店卖成了爆品

在抖音生活服务平台卖酒旅产品的直播间并不少，但能做到持续取得优异销售表现的实属难得——再加一个前置条件：如果卖的主力产品并非自带流量的成熟网红盘，反而几乎全是此前并未充分爆发的相对“冷门”产品，还能够做到这样的成绩，那又是个什么概念呢？

仁皓和他带领的“走心侠”团队，不仅做到了这一点，在过去短短四个月时间里，这支8人小团队成功将10多家原本并不算热门的酒店打造成为了备受关注的特色产品，累计取得显著销售成绩，甚至还将直播间一路播到了北极，完成了行业首创的极地直播挑战。

专注酒旅产品的“走心侠”抖音直播间于今年4月开播，其核心运营者仁皓在相关领域经验深厚。跟其他很多酒旅类个人直播间不同的是，“走心侠”一开始起点就不低——他们有产品，有团队，更懂行业和消费者，背后还有大型跨国商业集团的支撑，毕竟早在直播间上线之前，SCG在中国的酒旅类业务就已经非常成熟。

有了这样的背景，“走心侠”完全可以走高举高打的路线，选择那些成熟的网红流量盘作为切入点，但仁皓却反其道而行之，他偏挑那种之前并未完全爆发、但各方面品质和潜力都不错的相对冷门度假酒店产品——逻辑很简单：像“走心侠”这样的专业MCN机构，在那种尚未爆火的酒店面前更有议价权，而且这类酒店产品也确实具有更大的价值挖掘潜力。

事实证明，仁皓的选择是正确的。

今年4月，“走心侠”直播间开播，仁皓选择将位于杭州西湖风景区核心区内的“玉皇山庄”作为首发——得益于对产品与消费者两端的独到理解和深厚的运营功底，该场直播成功地卖掉了2,000个间夜，解决了玉皇山庄接下来20多天的满房率——这是玉皇山庄前所未有的销售成绩，首场直播即取得这样的数据，是仁皓之前所没有想到的。

首秀之后，“走心侠”迅速在杭州文旅酒店圈打出了名气。“很多酒店商家此前一直都对抖音平台有个错觉，认为抖音直播只能卖低价产品，但我们将799元两晚的玉皇山庄房间卖爆之后，不少高端酒店都过来找我们寻求合作。”仁皓说。也正是在这个阶段，抖音平台关注到了“走心侠”账号的爆发潜力，随即为其提供了包括流量激励与运营支持在内的多方面资源扶持。这些平台的流量助力与账号原本强劲的自然流量形成叠加效应，推动直播间迅速突破流量瓶颈，实现爆发式增长。

此后，“走心侠”又在杭州连续做了四场直播，选的也都是像西屿溪、曼舍溪园这样的跟玉皇山庄一样有潜力、但尚未爆发的相对“冷门”产品。不出意外，在自身过硬的主播能力与抖音平台提供的流量扶持双重加持下，“走心侠”直播间随后连续复制了首场的“神迹”，几乎场场都爆单，场均销售额能达到百万级别，在深度挖掘潜力酒店这一细分领域崭露头角。

凭借着持续优异的表现，从四月份开播到现在短短四个多月时间，“走心侠”在抖音平台上至少将十多家原本相对“默默无闻”的酒店直接“打爆”。那么，这个成绩到底是怎么做到的？

先看看仁皓是怎么选品的——“走心侠”选择的所谓“冷门”酒店，此前之所以卖不好，其实并非自身条件及环境不够好，只是卖点并未得到有效挖掘，它们其实是被低估的“潜力盘”。

“我喜欢选择那种很有画面感，同时户型也偏网红风的酒店，这样的产品非常符合用户需求，同时也很适合做直播，玉皇山庄、西屿溪都属于这一类。”仁皓说。在他看来，根据抖音平台属性和用户特点，挑选正确的产品，是将“冷门”做爆的第一步。

同时，抖音平台运营也提出建议，绝大部分酒店只卖自己的房间，其产品与服务半径仅限于酒店建筑物所处的物理范围内，往往只能满足游客最基本的住宿需求，也不利于酒店做大自身的产品与服务价值，所以需要帮助酒店方突破原有的产品边界。在这一理念上，平台运营与仁皓团队一拍即合，极力拓展酒店的服务与内容维度。

比如今年“走心侠”与敦煌沙巴客酒店一家酒店进行了一场成功的直播合作。仁皓团队和平台运营事先现场考察了酒店环境及周边特色资源，要求酒店将当地极具特色的美食和户外资源打包进产品中，把原来的酒店单品做成了涵盖酒水烤肉、沙漠旅拍、骆驼体验、野外星空等在内的全套度假区套餐。如此不仅大幅提高了平均客单价，增强了酒店的产品吸引力，更帮酒店拓展了新的利润来源！产品优化设计之后，那场直播果然大获成功，不仅打破了这家酒店的历史预订记录，更对其此后走心侠团队的运营思路产生了深远影响。

此外，仁皓还特别提到，在这场直播中，平台不仅为团队提供了可观的现金激励与流量扶持，更重要的是通过精细化运营策略指导、产品资源对接等多维度支持，帮助“走心侠”快速突破冷启动阶段，实现爆发式增长。“尤其是在我们尝试极地直播这类创新项目时，平台在技术方案和推广资源上都给予了大力支持，让我们能更专注于内容本身。”

如果一直将“冷门”做下去，那最“冷”的地方会在哪里？答案恐怕莫过于南、北极了——无论是天气还是人气，都是如此。

在众多的经典直播案例中，最令仁皓印象深刻的是7月16日的北极邮轮直播——那轮直播的成交量虽然并不是最高的，但其意义却非凡：直播过程中需要克服网络信号和极端天气在内的各种困难。即便如此，那一轮共20场直播下来在线人数最高时超过了1,000人，吸引了大量观众互动，要知道，中国每年去往北极的总人数，也不到一万人。

仁皓回忆，当时他们去的是地球的最北端，使用马斯克旗下的星链服务，在邮轮上直播北极熊活动、冰川融化的现场，尤其是直播镜头带着粉丝近距离感受冰山崩溃时发出的巨大的响声，像打雷一样震撼，这种实时直播跟看影像资料的体验完全不同，给直播间粉丝带来了很强的现场感，所以即便是如此贵的产品，也同样吸引了很多人当场下单。

在仁皓看来，北极直播给了他和团队很大成就感，尤其是通过这轮直播，他们让很多人深刻感受到地球变暖以及每个人应该为此承担的责任。“心动旅行家项目也在积极助推这类具备社会价值的内容项目，在推广和资源协调上给予了我们很多帮助，让极地保护主题触达更多用户。”

挑战完北极之后，仁皓最近在筹备一场更大的南极邮轮包船直播活动，计划于明年2月28日从阿根廷出发“飞去船回”，策划一个纯中文团且行程覆盖长城站和中山站的南极现场直播产品——如果成功，这将是抖音生活服务内容一次极具价值的探索。